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说实话、同理心,超级业务必备6特质!文末的销售禁忌提问你犯了

作者:简历君 时间:2021-06-06 11:04来源:写简历网

特质 1 :主动积极

一件销售案的成功,50% 取决于业务员态度的积极与否,其次才是言辞和书面沟通技巧,也就是说,只要你拥有主动积极的热情,就等于成功了一半。

也因此,不论个性多么害羞内向、商品多么平庸难卖、客户的脾气有多么难以操控,主动积极的业务员都不会选择受制于人,他们会主动出击,透过改变自己、控制情绪和不同的解决途径,不断寻找其他的可能性,改变现实、也改变成功的机率。

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要彻底消除内心的悲观情绪、消极心态并不容易,但是真心喜欢产品、希望和更多人分享的那份热情,可以为你撑腰。

说实话、同理心,超级业务必备6特质!文末的销售禁忌提问你犯了几个?

特质 2 :同理心

同理心是社交的雷达,不仅代表“察觉他人的情绪”,还必须“了解他人情绪背后的原因”,甚至“对他人未说出的情绪做反应”。

具备同理心的超级业务员,会将私人情绪摆在一旁、聚焦在顾客身上,好让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求,进而主动表示关心,并且发现顾客心中所想、所需要的一切,再以适当的产品或服务,满足他的需求。

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将同理心发挥到最高境界的业务员,甚至会劝退客户取消不合适的交易、违背企业当下的利益考量、为客户做出最好的选择。

特质 3 :正向思考

面对客户的过程中,蠢事难免会发生,关键就在于你是否拥有能将负面经验转为正面情绪的“回复力”。

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当挫折发生时,多数人会因恐惧、愤怒和困惑等情绪,失去行动力;但少数人的心态,却能迅速从“寻找出错原因”,转化到“拟定因应之道”,他们不往后追悔,只往前看。这正是超级业务员与普通业务员的最大差异:后者驾驭情绪,前者只能被情绪驾驭。

而要让心情止跌回升,行动,是最好的强心剂。只要有足够的决心与行动,老天都会给你反败为胜的机会。

说实话、同理心,超级业务必备6特质!文末的销售禁忌提问你犯了几个?

特质 4 :守纪律

“拖延”是业务员的头号敌人。成为超级业务员的众多挑战中,最难做到的就是持续进行每日例行性的工作坚持。

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职场心理谘询专家茱蒂斯?西尔斯(Judith Sills)指出,纪律的关键特聘,是由内而外、控制偷懒、放弃的冲动,并不是“啊~我怎么又没做到”的罪恶感,而是“我不想落后,所以要提早准备”的心理状态。

因此要想战胜偷懒的恶魔,必须依靠明确的目标和规则,它让我们清楚完成事项及完成程度。一开始坚持时非常吃力,但只要经年累月、有纪律地进行并成为惯性作用时,客户也会如潮水般涌进来。

特质5 :听多于说

业务成功的核心,“说”绝对不是重点,“听”才是真正关键。一个懂得聆听顾客声音的业务员,才有机会去了解对方的思考模式和决策方向,也才有办法针对对方需求提出建议。

但专心倾听,并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈,而是必须“问出对的问题”,透过问与答引导顾客说出内心想法,才能蒐集到重要的情报。

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只要根据时间场合临机应变,巧妙交叉运用“人”“现况”和“问题”3种询问技巧,就一定能引出客户的话题,进而让对方畅谈己见。

特质 6 :说实话

“要成功地向别人推销自己,就永远不能违背你的诺言。”金氏世界纪录汽车销售员乔?吉拉德(Joe Girard)说。业务员获得别人敬重的方式很多,可以是你丰富的知识经验,你彬彬有礼的态度,甚至是你高额年薪带来的地位,“但只要有那么一次,别人发现你说谎,就会立即抹煞你所有优秀的特质。”

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许多业务员说话夸张,往往不是因为本性虚伪,而是对自己所销售的产品不够了解。也因此,想避免吹嘘夸大的毛病,最好把所有关于产品的事情都研究清楚,同时严禁对竞争对手的产品口出恶言。

说实话、同理心,超级业务必备6特质!文末的销售禁忌提问你犯了几个?

业务人员不要问的 9 个问题

你觉得问问题是销售成败的关键吗?号称“北美销售之神”的杰佛瑞.基特玛(Jeffrey Gitomer)认为,问问题可说是销售过程中最重要的部分,问对问题不仅可以让你得到所需要的资讯,更能让顾客喜欢你,但是大部分的销售人员都时常问错问题,而让顾客心里觉得怀疑、有隔阂、不愉快。

基特玛指出,销售人员如果想要提升自己的销售成功率,千万记得不要对顾客提出以下这 9 个问题:

禁忌 1 :“你目前使用的是???”

若你事先做了调查,就会知道答案。而且也许你的潜在顾客会觉得这不甘你的事。

禁忌 2 :“你满意你目前的??吗?”

每个人都会跟你说很满意的。所以呢?嗯,如果顾客说他很满意了,那你只好闭上嘴巴走人啦。

禁忌 3 :“你目前的??要付多少钱?”

顾客心里会想:“干你什么事呢?少说废话,赶快谈价钱吧!”

禁忌 4 :“我可以报??的价格给你吗?”

为什么要报价?下一个销售员就会依你报的价再降2%而拿到生意。所以这个问题的价值在哪里?

禁忌 5 :“我可以喊价吗?”

这跟报价的下场是一样的,而且更惨。这是 分之 价格导向的销售方法,利润低、获利低、佣金低,连成功机率也低。

禁忌 6 :“可以跟我谈谈你们的业务吗?”

这问题只是在浪费顾客的时间。销售人员一定要先查明顾客公司的业务状况,以便在拜访客户时,能问出让顾客兴奋得想买东西的答案。

禁忌 7 :“你是决定??的人吗?”

这是最会惹来谎言的问题。答案通常都是“是”,通常也都是假的。为什么要问一个会招来错误资讯的问题呢?

禁忌 8 :“如果我能替你省钱,你会不会???”

每一个销售人员都认为顾客会乐于接受替他们省钱的暗示,实际上这种手法对买主而言是有负面效果的,而且会让销售人员多费一次功,因为其实很难有效地证明自己的实力。

禁忌 9 :“我要怎么做,才能争取到这笔生意?”

这是最糟糕的问题。这么问基本上就是在告诉顾客:“喂,我没多少时间在这里跟你耗,你可不可以直接告诉我怎样才能最快地争取到你们的订单?省得我在这里多费力气。”

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